Каждый владелец бизнеса не понаслышке знает, что создание систем скидок и персональных предложений может привлечь новых и удержать старых клиентов. Решения направлены на разработку стратегии снижения цен на товары или услуги, а также предоставление покупателю каких-либо выгод. Задача бизнеса — подобрать оптимальную программу лояльности и наладить управление скидками и бонусами на товар и услуги, чтобы обеспечить взаимовыгодное взаимодействие с клиентами. Рассмотрим, как это работает и какие преимущества дает компании.
Зачем нужно создание акций и скидок
Использование скидок и спецпредложений в маркетинге позволяет решать задачи, укрепляющие позиции компании на рынке:
- привлекать новых покупателей к своей продукции или услугам;
- стимулировать повторные покупки;
- увеличивать прибыль и прочие финансовые показатели;
- повышать лояльность потребительской аудитории, увеличивать количество рекомендаций и положительных отзывов;
- привлекать посетителей на сайт компании;
- высвобождать финансовые средства, замороженные в виде нераспроданных товаров;
- обходить конкурентов в борьбе за внимание клиента.
Здесь необходимо соблюсти ключевое условие — выгоду должен получать не только продавец, но и покупатель. Поэтому требуется создание системы скидок, в которой учитываются:
- Интересы продавца. Результат от снижения цен должен приносить прибыль, а также приводить новых клиентов и повышать их лояльность.
- Выгода покупателя. Предложенные скидки должны быть ощутимыми и позволять приобрести качественную вещь по сниженной цене.
- Интересы и предпочтения потребителя. В систему скидок и акций нужно включать те товары и услуги, которыми потенциальный покупатель пользуется и какие хочет приобрести.
В соответствии с целями бизнеса и потребительской заинтересованности могут использоваться различные типы скидочных систем и акций.
Виды систем скидок и спецпредложений
Для эффективного управления продажами и клиентским потоком современному бизнесу доступны разнообразные инструменты стимулирования. Предлагаем ознакомиться с популярными и эффективными типами скидок, которые активно используются компаниями в различных сферах.
- Оптовые. В торговле активно применяются дисконты, предполагающие снижение цены на приобретение товара более указанного количества. Для клиента выгода заключается в том, что он получает возможность купить больше продукции за меньшие деньги, чем в розницу. Интерес продавца здесь состоит в увеличении выручки за меньший период времени. Также создание оптовых скидок помогает распродать накопившиеся на складах изделия и регулировать структуру товарооборота.
- Сезонные. Такие программы включают в себя наименования, которые активно продаются только в определенные месяцы в году. Эти акции полезны для своевременной распродажи без заморозки вложенных в закупку средств и объявляются, когда сезон заканчивается. Также способ позволяет обеспечить компанию выручкой в несезон. Для покупателей подобные акции являются шансом приобрести заранее хорошую вещь дешевле обычной цены. Традиционно летом приобретается инвентарь и одежда для зимы, а летние спорттовары — осенью, когда от них очищаются склады.
- Скидки для постоянных клиентов. Эти предложения касаются ограниченного круга покупателей, взаимодействующих с продавцом регулярно. Как правило, это обладатели клубных карт. Создание таких акций и скидок нужно продавцу для побуждения клиента обращаться чаще за покупками услуг или товаров. Постоянное взаимодействие помогает построить долгосрочные отношения, поддерживать активность клиента и привязывать его к конкретному бренду, магазину, заведению и так далее. Участники программы лояльности получают за покупки бонусы, подарки и специальные цены, им предоставляется возможность участвовать в конкурсах, мероприятиях или пользоваться скидками от партнерских компаний. Покупатель здесь получает не только материальную выгоду, но и эмоциональную, чувствуя себя причастным к закрытому для других привилегированному кругу. Компании создание скидок для постоянных клиентов помогает в конкурентной борьбе: из двух равных предложений потенциальный покупатель выбирает то, которое предлагает конкретно ему более приятные условия.
- Промокоды и акции. Распространенным способом стимуляции клиента является использование промокодов. Суть метода состоит в том, чтобы сподвигнуть человека покупать больше и чаще по сниженной цене. Это срабатывает даже в тех случаях, когда клиент не собирался приобретать товар или услугу в данный момент. Как правило, созданием таких акций и скидок занимаются крупные сети магазинов. Промокод может быть приурочен к дню рождения клиента и другому знаменательному событию. Также с помощью этого способа привлекаются новые подписчики на сайты и в приложения. Акционные скидки особенно активно применяются в отношении товаров циклического спроса.
Таким образом, каждая из рассмотренных систем решает свою задачу: оптовые скидки ускоряют оборот, сезонные — управляют запасами, программы лояльности — удерживают клиентов, а промоакции — создают импульс для покупки.
Как управлять бонусами и скидками
Прежде чем выбрать систему управления скидками, требуется уделить время подготовке:
- Определить цели компании. От этого будут зависеть способы поощрения и стимуляции покупателя.
- Рассчитать выгоду. Грамотное управление предполагает расчет всех затрат и установки скидки от максимальной базовой цены, чтобы акции не повлияли негативно на прибыль предприятия.
- Сегментировать покупателей и выбрать товары. Насколько будет успешной акция, зависит от правильно выбранной для нее продукции. Оптимально, когда для каждой группы клиентов создаются свои системы скидок с возможностью тонкой настройки.
Техническая сторона вопроса состоит в том, как организовать систему управления скидками на товар и спецпредложениями. Решать эту задачу можно разными путями. К распространенным способам относятся средства Битрикс и 1С. Первый предлагает управление через маркетинговый раздел, где можно создавать промокоды, скидки для определенных позиций или накопительные, устанавливать правила работы с корзиной. Здесь же создаются условия и ограничения акций, редактируются заказы. В 1С управление может варьироваться в зависимости от конфигурации программы («Управление торговлей», «Бухгалтерия» или ERP).
Среди прочих эффективных инструментов стоит отметить цифровой продукт RightWay «Управление лояльностью». Он обладает широким функционалом, необходимым для управления ценами и скидками:
- Процессинг вознаграждений. Позволяет настроить все популярные механики программ лояльности, включая специальные акции.
- Конструктор кампаний. Создает цепочки взаимодействий с клиентами, позволяя настраивать правила для конкретных сегментов.
- Омниканальные коммуникации. Для повышения эффективности управления ценами скидок и акциями подключаются разные инструменты: SMS-сообщения, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты, соцсети и т. д. Разные каналы можно объединить в единый контур.
- Аналитика и отчеты. Автоматический анализ массива данных из разных источников помогает находить точки роста бизнеса. Система позволяет пользоваться преднастроенными отчетами или производить настройки под конкретные задачи.
Помимо прочего, продукт «Управление лояльностью» обеспечивает быструю интеграцию с популярными сервисами. В их число входят кассовое ПО, CMS, SMS-сервисы, электронные кошельки, постовые службы, CRM, BI и ERP. При необходимости интеграция настраивается индивидуально под любое решение. Система управления скидками поддерживает разные форматы подключения, соответствует актуальным требованиям безопасности и импортозамещения ПО. Узнать больше о продукте или особенностях разработки решения под индивидуальные запросы вы можете у экспертов RightWay.
